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從經典中看新產品營銷

時間: 2019-10-12點擊:323

“三顧茅廬”是三國歷史上極為精彩的一個典故。諸葛亮未出山,便料定魏蜀吳三國鼎立的局面;諸葛亮一出山,就扭轉了劉備的弱局,改變了歷史走向。然而在此之前,諸葛亮只不過是剛面世的新產品,用今天的話來說,還是無高學歷、無海外求學經歷、無實際工作經驗的“三無人員”。處于如此劣勢,諸葛亮卻善用一系列營銷手段,成功地將自己推銷出去了。

    無獨有偶,2007年6月29日,iPhone于下午6時準時在美國正式上市,從東岸到西岸,蘋果專賣店門前,早就排起了瘋狂搶購的人龍。盡管iPhone在功能上不免有瑕疵,但從產品現身到真正開賣的整個營銷過程,卻吸引了大批蘋果迷、圍觀群眾和媒體,原本半年的目標僅用6天就實現了。如今,iPhone4、iPhone5、iPad等系列產品相繼推出,深受大眾喜愛。

    要說,諸葛亮、iPhone都是經典產品,他們的橫空出世其實也有相似之處,都在營銷方面下足了功夫,值得我們借鑒。下面以諸葛亮成功出山的幾大步驟為主線,輔之以iPhone的問世,來看看新產品營銷的一些法則:

    一、資源聯姻

    諸葛亮的第一步是為自己貼金書。在講究先成家后立業的大環境下,諸葛亮出山前必須得先解決婚姻問題。于是諸葛亮娶了河南名士黃承彥之女黃月英,此女雖丑,但德才兼備,更重要的是這樁婚姻讓諸葛亮走向上流社會。后經老丈人黃承彥推薦,諸葛亮又成功搭上了水鏡先生,站上了另一個有足夠市場影響力的大平臺。

    二、準確定位

    入市必須要選擇市場,諸葛亮經過一番分析,明確了目標市場,決定讓水鏡先生把自己推薦給劉備。劉備那里雖是剛創業的小公司,但好歹是國企背景,而且發展勢頭迅猛,肯定能做雞頭;而曹操那里謀士如云,孫權那里有周瑜當道,去了只能做個鳳尾。

    三、建立市場期待

    市場對產品有所期待,才能使新產品一炮走紅。于是,諸葛亮找到了耕地的農民,讓他們播放自己的廣告語:“蒼天如圓蓋,陸地似棋局;世人黑白分,往來爭榮辱;榮者自安安,辱者定碌碌。南陽有隱居,高眠臥不足。”加之水鏡先生的極力推薦,這才有了劉備主動三顧茅廬的典故。

    在這一點上,iPhone也有同樣的做法。由于蘋果品牌本身的吸引力以及前期產品的成功,iPhone從傳言到成為事實,早就撩得人們引頸期盼。同時,蘋果每隔一段時間就公布一些信息,如怎樣接電話、發郵件、看影片等,不論是死忠粉絲,還是愛嘗鮮的年輕族群,早已等得不耐煩了。

    四、制造神秘感

    照理說,前期功課做足,劉備前來拜訪,諸葛亮應歡喜不已。但為何要讓其跑三次?這是因為諸葛亮深知作為一個新產品,越有故事性、越不容易得到,才更能讓消費者趨之若鶩。但凡事不可太過,所以第三次諸葛亮與劉備才有知音相惜、皆大歡喜的攜手。

    這正如iPhone在當年1月份被介紹出場后,遲遲不讓全貌出現在大眾面前的原因,即便協力廠商也無法獲知細節,到了6月人們才從廣告看出一些面貌。后期iphone新品的限量銷售也是同樣道理。

    五、超越客戶期待

    產品的硬品質是營銷效應能否持久的關鍵。通過對市場的調研和分析,諸葛亮認為,在競爭激烈的市場中,曹操是最大的對手,應以躲為妙;孫權勢力不小,可以合作;劉備可以先占荊州再去西川——這著名的隆中對就是諸葛亮獻給劉備的商業計劃書,不僅滿足了劉備的需求,甚至有所超越。所以諸葛亮才得以立即走馬上任,成為劉氏集團的第四大股東。

    iPhone系列產品不斷推出,一款比一款有所超越,持續給人們帶來欣喜,所以才會出現“iPhone在超越,果粉在追隨”的場面。

    隨著現代技術的進步,如今的新產品在營銷上可以變幻出更多的形式,但產品、市場、客戶這些核心要素不會變。無論通過怎樣的方式,產品要賣得出去才算成功。

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